인지부조화

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​​​“내 기억이 ‘내가 그것을 했다’고 말하지만 내 자존심은 ‘내가 그것을 했을 리가 없다’고 말하며 요지부동이다.” 결국 기억이 자존심에 굴복한 것이다.- 법원이 어느 판시 중에서 “인지부조화”의 사례로 제시한 내용

“인지 부조화”란
(아래의 내용 출처 : 위키백과)
심리학에서, “인지부조화”란 두 가지 이상의 반대되는 믿음, 생각, 가치를 동시에 지닐 때 또는 기존에 가지고 있던 것과 반대되는 새로운 정보를 접했을 때 개인이 받는 정신적 스트레스나 불편한 경험등을 말한다. 레온 페스팅거의 인지 부조화 이론은 사람들의 내적일관성에 초점을 맞췄다. 불일치를 겪고 있는 개인은 심리적으로 불편해질 것이며, 이런 불일치를 줄이고자 하거나, 불일치를 증가시키는 행동을 피할 것이다. 개인이 이러한 인지부조화를 겪을 때 공격적, 합리화, 퇴행, 고착, 체념과 같은 증상을 보인다고 알려져 있다.
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”마케팅”
소비자들의 인지부조화를 이해하고 연구하는 것은 마케팅 분야에서 자주 쓰인다. 소비자가 구매할 시 인지부조화를 일으키는데 세 가지 조건이 있다. 먼저 많은 돈이 연루가 되었고, 또 고객들이 대안들 사이에서 선택하는데 자유롭고, 그 결정은 되돌릴 수 없어야 한다.
Lindsay Mallikin의 연구에서는 고객들이 예상하지 못한 가격을 만났을 때 부조화를 감소시키는 세 가지 반응을 보인다고 한다. 먼저, 고객이 변함없이 이전 상품을 구매하거나, 아니면 태도에 변화를 주거나, 그냥 그러려니 하게 될 수도 있다. 고객이 변함없이 이전 상품을 구매하려 한다면, 상품에 대한 조사를 할 때 이전의 선입견들이 작용하여 구매의 이동을 막을 것이다. 그 과정에서 인지부조화가 일어난다. 새로운 정보를 찾을 때 그들의 신념과 맞는 것만 골라서 인지하기 때문이다. 만약 다른상품과의 가격차이가 크거나, 대체상품의 질이 월등히 좋다면 대체상품을 택함으로써 행동을 변화 시킬 것이다. 인지부조화 상태로 얻는 만족감보다, 외적인 다시말해 경제적인 만족감이 더 크기 때문이다.
인지부조화는 또한 과거의 구매를 관리하고 설명하는데 유용하다. 만약 한 소비자가 다른 상품을 구매한 것이 더 만족스럽다면, 그는 더이상 이전의 제품을 사지 않을 것이다. 이를 막기 위해 마케터들은 계속해서 구매자들에게 자사의 제품이 그의 욕구를 만족시키는 것을 확신하게 하주고, 그 과정에서 인지 부조화를 줄임으로써, 재구매를 하도록 이끈다.
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